IDEAS PARA DIVERSIFICAR
¿Qué más le puedes vender a tus clientes?
Hay que ser cada vez más imaginativos para sorprender a tus clientes con ofertas complementarias que incrementen el valor añadido de tu negocio. Te proponemos algunas ideas.
05/12/2016
- ¿Uno más uno es igual a dos? Hasta ahora sí. En el mundo de la empresa era suficiente con ir sumando conceptos uno tras otros y así ir ampliando el portafolio con nuevos servicios o productos relacionados con la actividad principal del negocio. Pero con los tiempos que corren es necesario agudizar el ingenio e ir más allá de las fórmulas tradicionales para tratar de sumar conceptos diferentes que den como resultado modelos de negocio fuera de lo común, capaces de sorprender a los clientes y atraerlos a tu empresa frente a la competencia.Es el momento del 1 + A = 3. Es decir, la suma de conceptos diferentes puede proporcionar un valor añadido mucho mayor a tu negocio, al proporcionar al cliente una experiencia global. Asumida esta premisa, la pregunta inevitable es ¿cómo hacerlo?Observación y benchmarkingConviértete en la sombra de tu cliente. “Eso es lo que hizo la empresa americana de software Intuit, famosa en sus inicios por aplicar la estrategia de acompañar 24 horas al cliente para saber cómo utilizaba su producto. De esta manera, puedes detectar qué otros servicios pueden complementar tu oferta”, señala Palacios.Para Luis Masyebra, profesor y tutor de programas de marketing de ESIC/ICEMD, “se trata de conocer cómo se mueve tu cliente en el día a día para ver qué le puedes dar que le aporte valor en su jornada cotidiana”. Aunque, como explica Fernando Rivero, socio-director de Marketing de Tatum, todo dentro de una lógica: “La única forma para que funcione la venta cruzada es conocer bien a nuestros clientes; además, la oferta tiene que verse como algo natural”.El benchmarking es otro aliado. “eDreams inicialmente vendía viajes. Poco a poco, a través del benchamarking, fue añadiendo alquileres y al final entradas para eventos”, resume Miguel Palacios, profesor de emprendimiento y organización de empresa de ESCP Europe.
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