Escrito por: Fran Velasco
Un farmacéutico, además de un profesional de la salud es ante todo un emprendedor. Y los que hemos sido emprendedores (otro día, tomando algo, os cuento cómo fue mi caso) sabemos que poner en marcha una idea, estructurarla y hacer que funcione lleva mucho trabajo. Poner en papel el proyecto que tenemos en la cabeza y que hemos estado macerando durante meses, hacerlo tangible y sobre todo que sea rentable no resulta fácil. Y cuando por fin te pones con el lápiz y papel te das cuenta de que los diferentes modelos que has aprendido no siempre son la solución perfecta.
El famoso Plan de Negocio de hojas y hojas no termina de ser útil y si no tienes mucha práctica o alguien que te oriente en condiciones en muchos casos te quita las ganas de empezar un nuevo proyecto. Posiblemente este planteamiento es el que pasó por la cabeza de Alexander Osterwalder, un escritor, investigador y speaker suizo especializado en la innovación de modelos de negocio cuando desarrolló, allá por 2004, lo que conocemos como Modelo Canvas. Se trata de una herramienta sencilla que permite plasmar nuestra idea de negocio de manera ágil, ya sea una pequeña, mediana o gran empresa, sin importar su público objetivo o su estrategia de negocio. Además se parte de un objetivo claro: agregar valor a esa idea que te ronda por la cabeza y que quieres que sea una realidad.
Como Marca, la Farmacia debe tender a simplificar en lo posible su día a día, por lo que esta herramienta es perfecta ya que únicamente nos va a llevar a recorrer 9 pasos (frente a los clásicos planes de negocio que como te decía antes, necesitan de hojas y hojas para poder completarlo).La única regla que hay que tener en cuenta al enfrentarnos a esta metodología es la de no autocensurarse y contemplar todas las ideas que surjan durante el proceso.
Los 9 pasos a seguir son:
- La Segmentación de clientes. El objetivo de este módulo es agrupar a los clientes de la Farmacia con las mismas características en segmentos bien definidos y describirlos desde un punto de vista psicográfico o de estilo de vida (como decía la canción de Perales “Y quién es él y a qué dedica el tiempo libre). Esto nos permitirá analizar cada grupo posteriormente e ir analizando su desarrollo. Por cierto, si queréis repasar la segmentación, hace unas semanas publicamos aquí en el Club un artículo sobre ese tema.
- Definir bien nuestra propuesta de valor para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que vamos a ofrecer a cada uno. Para cada propuesta de valor que definamos, hay que añadir el producto o servicio que vamos a ofrecer desde la Farmacia. Estos dos primeros módulos (lo que sería “el qué” y “el para quién” son el núcleo del modelo Canvas.
- Definir los Canales de comunicación y distribución. En el caso de la Farmacia, tener en cuenta si vamos sólo a vender en el punto de venta o a utilizar también el entorno online. Para ello debemos también conocer cuál es el camino del cliente, desde que se despierta la necesidad hasta que disfruta del producto. Nos es por “hablar de mi libro”, pero te recomiendo que leas un artículo que publicamos en el Club hace unos meses que se llama “¿Cómo conectar con tu cliente cuando está en modo “shopper”?”
- Establecer la relación con el cliente/paciente, identificando qué recursos de tiempo y dinero se van a utilizar para mantener el contacto con ellos.
- Determinar las fuentes de ingresos de nuestra Farmacia, con el objetivo de tener una visión global de qué segmentos de clientes son más rentables y cuáles no lo son.
- Identificar los recursos clave que vamos a necesitar para llevar la Farmacia al éxito: equipo, tecnología…
- Conocer las actividades clave que darán valor a la Marca Farmacia. A través de la propuesta de valor, los canales a utilizar y las relaciones con los clientes/pacientes, se van a definir las actividades necesarias para hacer llegar en condiciones la oferta.
- Definir a los “socios” clave. Es fundamental realizar alianzas estratégicas Farmacia-Laboratorios, ya que ambos buscan el mismo objetivo: vender un producto consiguiendo la satisfacción del cliente y su fidelización a ambas marcas. En este apartado hay que tener en cuenta las siguientes cuestiones: ¿Qué importancia tienen para nosotros? ¿Los podemos reemplazar fácilmente por otros?.
- Determinar la estructura de costes, para saber el precio que tendrá que pagar nuestro cliente/paciente en nuestra Farmacia.
¿Y cómo reflejamos todo esto? Pues como se hacen todas las cosas, con lápiz y papel. Pero a diferencia de los clásicos Planes de Negocio, con una hoja como la siguiente imagen nos vale:
Espero que os sirva y que simplifique el arranque de vuestro nuevo proyecto de Farmacia. Como dijo el escritor norteamericano Henry David Thoreau, “nuestra vida siempre es malgastada por el detalle… simplificar, simplificar”. Pues eso. A simplificar.
https://www.clubdelafarmacia.com/blogclub/gestion/el-modelo-canvas-los-pasos-para-el-exito-de-la-marca-de-tu-farmacia/
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